Aus http://www.bmbf.de/de/6965.php des Bundesministeriums für Bildung und Forschung BMBF "Viele Haken beim Angeln nach Kunden".

Rot ist das, womit ich als konzeptioneller und analyselastiger Designer auch oft konfrontiert werde, wenn es um ein neues visuelles Konzept geht für eine Broschüre, eine Website oder einen komplett neuen Unternehmensauftritt. Solange diese Dinge nicht geklärt sind, kann ich jedoch als Designer eigentlich gar nicht anfangen.

Der unbekannte Kunde. Der
beauftragende Unternehmer überlegt sich nicht, wer wirklich seine potenziellen Kunden sind und
wer von dessen Entscheidern wirklich über den Zuschlag entscheidet
für die ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen.
Der unbekannte Nutzen. Der Unternehmer weiß nicht, welchen wirklichen Nutzen sein Produkt oder seine Dienstleistung für den potenziellen Kunden hat. (Wichtige Kernfrage: Was hat der Kunde davon, dass er ausgerechnet dieses Produkt kauft.)
Der unbekannte Produktvorteil. Das Unternehmen kann dem Kunden nicht verdeutlichen, worin das eigene Produkt den anderen überlegen ist.
Der teuere Mischmasch-Kundeneintopf.
Obwohl der Unternehmer wenig Zeit und Geld hat, spricht er alle
potenziellen Kunden an,
statt bewusst die wirklich stimmigen im Vorfeld auszuwählen und herauszufiltern.
Die verkehrte Ansprache.
Der Unternehmer kennt die geeigneten Wege, die richtigen Medien nicht – zum Beispiel ob per Brief
oder per E-Mail oder PR – wie er am geschicktesten die Aufmerksamkeit des Kunden wecken kann.
Die fehlende Koordinierung. Wenn zur Kundengewinnung mehrere Zuarbeiter nötig sind, wird deren Einsatz oft nicht geplant und miteinander abgestimmt. Tödlicher Effekt: Sie sprechen nichtsahnend zu gleicher Zeit den gleichen Kunden an.
Keine Ziele oder Zwischenziele festgelegt.
Das Ziel, wie der Kunde gewonnen werden soll, steht nicht fest, zum Beispiel welche
Produkte aus der Produktpalette ihm präsentiert werden oder wieviel genau (Obergrenze) für Muster, Messen, Fahrten oder
Einladungen ausgegeben werden soll.
Fehlende Dokumentation. Es wird unterlassen, nach jedem Kundengespräch Inhalt und Ergebnisse festzuhalten.
Fehlendes Nachfassen. Wenn der Kunde sich nach einem ersten Gespräch nicht wieder meldet, fragt der Unternehmer oder seine Mitarbeiter aus Vorsicht/Angst/Enttäuschung nicht mehr nach.
Fehlendes Controlling. Das Unternehmen wertet Geld- und Zeitaufwand und Ergebnisse nicht aus und verdirbt sich so eine passgenaue Zukunftsplanung.